模型代工的宅經濟(2) 品牌與價格之爭！

前文提到（連結），「神人級或高手級的代工者委託應接不暇，因而讓其他代工者只能拍蒼蠅度日」，這是經濟市場的「西瓜效應」，也是殘酷競爭下的結果。也許你會想，模型代工者之間並沒有互相搶生意啊～何來「競爭」呢？的確，以模型代工業來說相對和諧，代工者們通常也不吝於分享他們所知的一切（包含獨家密技），這在其他相互競爭的產業真的很少見，因此檯面上似乎沒有競爭的跡象；不過，就像空氣一樣「看不見不代表沒有」，實際上競爭隨時都在發生。

我舉個例子來說明「沈默的競爭」。例如百貨櫥窗中待售的同質性商品，其品牌有老有新，價格有高有低，相互爭奇鬥艷；單就每個商品而言其競爭並不存在，但是當消費者前往選購櫥窗商品時，商品與商品之間即被動產生比較，而「有比較就有競爭」；它可能是「價格的競爭」也可能是「品牌的競爭」。百貨櫥窗就好比模型代工市場，而代工者就像是櫥窗中的待售商品，當委託者挑選代工者時，代工者之間也一樣被動產生競爭，然而真實世界中並非只有價格對價格競爭、品牌對品牌競爭如此單純，有更多時候是更複雜的「品牌與價格之爭」；也就是當面對一方具有「價格優勢」而另一方具有「品牌優勢」時消費者的抉擇。

請試想。有名委託者想找模型代工，由於過去沒委託模型的經驗也沒人介紹，所以僅能透過網路來找尋代工者；他在網路上相中了「老牌代工者（註一）」與「新牌代工者（註二）」兩位，從兩位代工者過去作品的表現來看均達到他的要求；此時他將代工需求分別詢問了這兩位代工者。假設「老牌代工者」回覆代工報價為15,000元，而「新牌代工者」回覆代工報價為12,000元。請問如果你是這名新手委託者，你會決定委託誰？

我猜想，各位一開始可能會稍有抉擇，但最終應該會選擇「老牌代工者」來委託。這很正常！

「理論上」兩者價差3,000元應該委託給具有「價格優勢」的代工者才是最有利的選擇，不過委託給具有「品牌優勢」的代工者會多出一個對方所沒有的附加價值...即是信賴感，這個信賴感是源自於對代工者過去經驗、表現所產生的「認同」，對委託者而言其價值遠大於3,000元；也就是說「情感上」認為委託給「老牌代工者」更物超所值。

當我們想選購某一高單價商品時，若有兩項商品其功能、外觀皆相近的情況下，即便有價差，我們會寧願相信「老牌」商品的品質與保障；這就是所謂的「品牌認同」。因為在我們的認知上「老牌＝有經驗＝有品質＝有保障＝值得信賴。因此老牌價格稍貴也是應該」，而「新牌＝沒聽過＝信心不足＝品質堪慮...（其餘自己想）。因此新牌價格便宜也理所當然」；所以兩相比較下「老牌」才是正確的選擇。

不過，這個認知用在其他商品或許說得通，但若套用在模型製作上，我認為這個想法太一廂情願。事實上...

• 一、模型代工不是製造業，所以模型製作無法複製、量產更無法品管，對代工者而言，製作每件委託都是一個全新的開始，即便是製作相同的模型「在模型完成前，品質都是一個未知數」。平心而論，不管消費者委託給哪位代工者其未知的風險性都是一致的。
• 二、明知有風險，但消費者在情感上認為「老牌」比較有經驗因此品質較有保障；事實上這不全然對。在製造業，其製造經驗確實能提升良率，而良率提升等同於品質有保障；不過模型代工品質的好壞不是看良率而是模型整體的美感。然而美感或多或少是需要天分的，或許經驗多可以讓製作進行得更順利，但無法讓模型更美麗（品質）。講白了，過去的代工經驗並不代表未來的品質保證，因為兩者沒有必然性；至少在模型代工市場就是如此。

我常說：如果價格是一種理性的選擇，那麼品牌則是一種感性的選擇。不過在模型代工市場其消費者的「感性永遠大於理性」。換言之，當「價格優勢」遇上「品牌優勢」時，在決定的當下容易有品牌迷思；若你有志於此，但還沒樹立品牌，有空時想一想該如何行銷自己來脫離「拍蒼蠅度日」的窘境吧。共勉之～

• 註一：本文中所謂「老牌代工者」是指在該名代工者在代工市場上具有一定的代工年資、經驗與知名度而言。
• 註二：本文中所謂「新牌代工者」是指在代工市場上初試啼聲，其代工年資、經驗與知名度相對較少的代工者而言。
• 註三：本文所載之「蒼蠅競賽」圖片為瑞典藝術家 Flychelangelo 創作「Dead Flies Art」的作品之一。